english srpski





Udruženje poslovnih konsultanata Srbije


Poslovna Znanja
Savremena poslovna edukacija

Lice u lice s kupcem koji to ne želi - Prodajne tehnike (3) - eMagazin


Autor: Dejan Nikolić

Sledeći tekst >>



Prodajne tehnike (3) - Poslovna Strategija (9)

Hladno srce kold kolinga

Lice u lice s kupcem koji to ne želi

Najokrutniji po prodavce i najiritantniji po kupce, kold koling je zastarela i neefikasna prodajna tehnika, iako je po mišljenju mnogih jedina prava i izvorna. Ipak, kod nas je veoma zastupljena i izvodi profesiju na loš glas

Tokom pripreme članka o kold kolingu (cold calling – neočekivana prodajna poseta ili poziv) u redakciju su nam, upravo sasvim neočekivano, navratile putujuće prodavačice, tzv. torbarke. Taj nadimak dobile su jer svoju robu, uglavnom satove, kozmetiku ili kućne aparate, nose u torbama i tako obilaze firme po gradu nudeći je zaposlenima. Prilično vešto su prošle obezbeđenje na vratima i banule u prostoriju gde smo urednik, dizajner, direktor kompanije i ja bezazleno privodili radni dan kraju. Uvežban široki osmeh i pogled starog prijatelja, sa glasnim: "Dobar dan. Kako ste, šta ima novo?" - naterali su nas da razmenimo poglede, pitajući se odakle ih poznajemo. Ono što je preporučljivo kao prvi korak u ovakvom sistemu prodaje jeste da se uspostavi taj prvi kontakt, da bi se potencijalne mušterije, koje su upravo upale u zasedu, malo opustile. Ipak, devojke su na tako napadan način bile ljubazne i prisne - da smo svi odmah stali u gard. Nismo stigli ni da otpozdravimo, a njih dve su se razvile u strelce i istovarile robu. Svega par minuta kasnije, i ne shvativši koliko sreće imaju, već su se zaputile ka izlazu. Naime, upravo tih dana tražio sam za sebe ručni sat i zbog velikih vrućina, neki jeftiniji merač pritiska. Vredno pomena je i da sam tog dana dobio neke zaostale honorare. Devojke su nudile swatch satove po prihvatljivoj ceni i upravo smešno jeftine digitalne merače pritiska. Neverovatno, zar ne? Evo zašto i pored takve koincidencije, koja je jedina prava prodajna situacija u torbarskom sistemu, nisu ništa prodale. Devojka koja je nudila sat je kutiju pokazala uredniku, koji je sedeo pored mene. Dok sam se ja propinjao sa stolice da bih ga video, ona je, uvidevši da bi prema svojoj zapremini urednik pre mogao tražiti merač pritiska, odložila sat i izvadila merač. Pre no što sam stigao da zatražim da pogledam sat, devojka je rekla: "Ako niste zainteresovani da sebe počastite novim satom, evo nečeg za vaše starije". Tu sam već odstupio. Kakve bre starije? Pa zar nije normalno da dvometraš od trideset i kusur godina i stotinjak kila, na 40 stepeni u hladu, tu i tamo sebi proveri pritisak? Uostalom i šta će mi merač pritiska? Valjda i sam znam kad mi se vrti u glavi. Prodavačica je izgubila mušteriju, pre nego je i saznala da ju je stekla.

Jedno od najvažnijih pravila u prodajnom procesu, koje mnogi prodavci ignorišu, jeste da ne treba govoriti više no što je potrebno. Kold koling je, sam po sebi, vrlo stresan za prodavce i očigledno je da su se devojke već toliko navikle na odbijanje da nisu bile u stanju da prepoznaju potencijalnog kupca i njemu prilagode ponudu. Umesto toga, disciplinovano su izbrbljale ono što su im, na nekoj vrsti obuke za prodaju, izdeklemovali vlasnici robe . . . I ostale praznih džepova.

Upravo zato što je jedan od najtežih i najskupljih načina da se nešto proda, kold koling smatraju zastarelim i neefikasnim sistemom. Razlozi za to su: neefikasan način traženja mušterija, netargetirana ciljna grupa i nadasve mnogo odbijanja. Isuviše za bilo koje ljudsko biće sa bar malo ega i integriteta. Pravi kold koling – jurnjava za nekvalifikovanim kupcima – odavno je u svetu prestao da bude obeležje prodavca "aždaje". Ne i kod nas. U neverovatnim napadima štednje, upravo tamo gde štedeti ne treba, firme koje se bave trgovinom su, uglavnom, u potrazi upravo za "marketing menadžerima" (o tome - u jednom od posebnih članaka), "menadžerima prodaje" ili komercijalistima, kojima prvi radni dan "tutnu" u ruke telefonsku slušalicu i privredni adresar (ako imaju sreće), izdeklemuju im nekoliko opštih podataka o proizvodu koji nude i očekuju ispunjenje norme za mesec dana. Tada se ponavlja transfuzija novih "producenata marketinga i ... "ajd’ Jovo nanovo". Kamo obuka, istraživanje i segmentiranje tržišta? Čak ni "m" marketinga, toliko pominjanog u titulama. Kakav marketing - takva i prodaja. No, dok se ne sredi situacija u prodaji (najpre pomoću konkurencije firmi koje to rade na efikasan način), evo nekoliko saveta Peta Kevanoa i Stivena Sendlera, majstora već zaboravljene veštine kold kolinga

- Uvek telefonom pokušajte da ugovorite sastanak sa potencijalnom mušterijom. Obično "pali" pristup: "Potrebno mi je samo 10 minuta vašeg vremena. Ne bih traćio ni vaše ni moje vreme da nisam siguran da mogu da vam pomognem. Evo, poneću i štopericu da merimo vreme". Naravno, onda je preporučljivo stvarno poneti štopericu sa sobom.
- Ne zavlačite potencijalnog kupca frazama o saradnji, pričom o tome kako vam je njihova firma oduvek bila omiljena itd. To "davi" kupca i on uvek zna zašto to pričate. Budite otvoreni i ako u tom slučaju dobijete poziv za sastanak, idete na upola pripremljen teren.
- Zakazujte sastanke u tačno vreme. Ne prihvatajte za konačan odgovor odrednice tipa: "početkom sledeće nedelje" ili "posle utorka, a do tada nam je gužva". Ukoliko sastanak treba da bude posle utorka, zakažite ga u sredu. No, ne budite napadni. Vaše sledeće pitanje treba da bude: "Kada vam, posle utorka, odgovara?"
- Ne šaljite brošure i ostali prop-materijal ukoliko sa sagovornikom ne definišete efekat istih. Ukoliko pristanete da im samo pošaljete brošure, bez dogovora o sastanku pošto one budu pročitane, onda samo lažete sebe da ste tim razgovorom nešto postigli.
- Snažniji efekat ima biranje firmi i ljudi koje ćete zvati i slanje nekog neuobičajenog, a jeftinog poklona. Kada ih nazovete i predstavite se, uobičajena reakcija bila bi: "Aaa, vi ste oni što su mi poslali ružičasto slonče". To vas izdvaja iz gomile.
- Ne radite ovaj posao ako vam zarada nije dovoljna motivacija. Apsolutno nikako ne radite ovaj posao samo za platu. Isključivo procenat od prodaje može da vas "natera" na uspešan kold koling.

Iako sam naveo da je telefon najbolji način za zakazivanje sastanaka, veliki majstori zanata oslanjaju se upravo na nenajavljene posete, jer nikad ne znate koga možete sresti i gde vas to može odvesti. U tom slučaju, evo nekoliko saveta kralja kold kolinga, Čaka Pajole:

- Nikad ne gledajte obezbeđenju u oči. To ih nekako uvek natera da kažu "Izvolite?" Prođite pored njih kao da ste vlasnik zgrade. - Tražite pomoć od ljudi u zgradi. Ljudi vole da pomažu. Zato ne budite arogantni i uvek pucajte na visoko. Tražite direktore.
- Liftovi su jako važni. Tu se često sretne neko koristan. Znači nikad stepenicama, pa makar i samo jedan sprat. - Cilj je izvući ime i broj kancelarije gde je čovek koji ga nosi. To obično znaju sekretarice. Uvek pokušajte da učinite da se osećaju O.K. i srećno što su vam pomogle.
- Svuda ostavljajte vizitkarte.

A šta na samom sastanku? E, o tome ćemo u sledećem broju.

Još par saveta

Uspeh u prodaji pomoću kold kolinga direktno je povezan sa vašim stavom prema onome što radite. Prodaju je potrebno shvatiti kao izazov i morate da posedujete takmičarski duh. Ako uhvatite sebe u izmišljanju izgovora da ne okrenete neki broj ili da ne prođete kroz neka vrata, treba da preispitate ili odluku da se bavite tim poslom ili način na koji ga radite. Cilj kold kolinga je da zakažete sastanak. Ništa više od toga.

Kada koristite kold koling, malo istraživanja nije naodmet. Da bi se razlikovali od ostalih, saznajte malo više o firmi, čitajte redovno štampu i izdvojte vesti ili članke koji se mogu ticati firme koju ćete nazvati. To ne samo da vam daje fin uvod u razgovor, već može i da odluči o tome da li ćete dobiti sastanak ili ne.

Jedno od najvažnijih pravila u prodajnom procesu, koje mnogi prodavci ignorišu, jeste da ne treba govoriti više nego što treba.

Upravo zato što je jedan od najtežih i najskupljih načina da se nešto proda, kold koling smatraju zastarelim i neefikasnim sistemom.

Sledeći tekst >>




Lista svih objavljenih autorskih tekstova konsultanata-trenera Poslovnih Znanja


Prodaja Kako steci prakticne vestine i umeca prodaje? from Miodrag Kostic

Video sa javnog treninga “Unapređenje B2B prodaje primenom LEAN i KAIZEN-a” održanog u Privrednoj Komori Beograda 5 juna 2014 godine.


Kontaktirajte nas na: info@veza.biz, ili pozovite: +381 63 60 80 26


  Pratite nas na društvenim mrežama:

Visit Us On Twitter Visit Us On Facebook Visit Us On Linkedin Visit Us On GooglePlus Visit Us On Pinterest Visit Us On Youtube Visit Us On Flickr Check Our Feed